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Bauen digital

„Das Potential in der Bauwirtschaft ist groß, der Online-Bauproduktvertrieb wird enorme Dimensionen erreichen“

7 Fragen an Dirk Schaper, Gründer und Geschäftsführer ProMaterial

Dirk Schaper

Dirk Schaper (ProMaterial)

Vor der Gründung von ProMaterial Anfang 2018 war Geschäftsführer und Gründer Dirk Schaper elf Jahre lang Geschäftsführer der international tätigen HOCHTIEF ViCon GmbH, einem führenden Anbieter von Dienstleistungen im Bereich des virtuellen Bauens und des BIM. Zuvor war der diplomierte Bauingenieur in Bereichen der Bauleitung sowie der strategischen Unternehmensführung im Innovations-Management der Unternehmensentwicklung von HOCHTIEF tätig. In dem ProMaterial-Konzept setzt Dirk Schaper seine Visionen zur Digitalisierung des Vertriebs innerhalb der Baubranche um.

  1. Herr Schaper, was ist eigentlich neu an ProMaterial?

Innovationen in der Baubranche sind nicht ganz einfach. Es ist eine Branche mit kleinen Margen, der Markt ist hoch fragmentiert und arbeitet ineffizient. Für IT-Spezialisten gibt es wohl attraktivere Märkte, um Geld zu verdienen. Aber die meisten Hersteller, Händler und ihre B2B-Kunden sind nicht auf die enormen Änderungen vorbereitet, die im Hinblick auf Datenverarbeitung, Automatisierung, dynamische Preisgestaltung und Verkaufs-Prozesse in verschiedenen Vertriebskanälen auf sie zukommen.

Unterschiedlichste Fachbereiche, vom Planer bis zum Einkäufer und Handwerker können mithilfe der modernen Technologie miteinander projektspezifisch verbunden werden.

Unterschiedlichste Fachbereiche, vom Planer bis zum Einkäufer und Handwerker können mithilfe der modernen Technologie miteinander projektspezifisch verbunden werden. (ProMaterial)

Wir bringen mit ProMaterial das neue auf den Online-Vertrieb von Bauprodukten spezialisierte Technologie-Netzwerk an den Start. Dieses Konzept ist bisher in seinem Umfang und der Abbildung der Vertriebskette neu in der Baubranche. Die Vertriebslösung ermöglicht den Herstellern und Händlern, Baustoffe und Baumaterialien über verschiedene Kanäle im Internet zu präsentieren und effizient zu vertreiben. ProMaterial selbst ist dabei Technologielieferant und kein Marktteilnehmer.

Dabei haben wir eine gute Ausgangslage: Das Wissen aus dem Bau- und Bau-Digitalisierungsbereich in Verbindung mit Technologie-Spezialisten aus dem Reisebereich, die gezeigt haben, dass und wie ein solches Netzwerk funktioniert.

Ich bin mir sicher, dass die Herausforderungen für die Baubranche und die Welt einfach zu groß sind, als dass es auf dem Bau so zaghaft weitergehen kann wie bisher. Wir haben den richtigen Zeitpunkt gewählt, das bestätigen uns die Marktteilnehmer.

 

  1. Wie gewährleistet ProMaterial permanent herstelleraktuelle Produktdaten?

In vernetzten Systemen ist die Aktualität der Daten essentiell. Die Produktdaten werden nur aktuell und richtig sein, wenn sie direkt vom Hersteller kommen; diese wollen wir von Anfang an mit ins Boot holen.

Im Netzwerk werden einmal eingegebene Daten vielfach auf verschiedenste Art für den digitalen Vertrieb genutzt. Daher haben die Hersteller natürlicherweise ein großes Interesse daran, dass die Beschreibungen ihrer Produkte auf dem neuesten Stand sind. Dadurch, dass sich alles in einem Netzwerk abspielt, verhindern wir außerdem Daten-Inkompatibilitäten und -Verluste.

Zudem macht es niemandem Spaß, Informationen händisch von A nach B zu kopieren. Deshalb bauen wir Konnektoren zu den Product-Information-Management-Systemen der Hersteller. Ziel ist immer, dass es eine Single Source of Truth gibt – und das ist der Hersteller. Weiter basiert unser Konzept auf der Live-Anbindung von Herstellern an die Händlersysteme. Die digitale Beziehung zwischen Hersteller und Händler wird dramatisch vereinfacht: Ein Händler fragt einen neuen Hersteller – ähnlich wie bei Facebook – mit einer “Freundschaftsanfrage” an. Welche Produkte aus dem gesamten Portfolio tatsächlich vertrieben werden sollen, und zu welchen Konditionen, wird wie gehabt zwischen Hersteller und Handel persönlich abgestimmt.

 

  1. Viele bezweifeln, dass es noch herstellerneutrale Ausschreibungen geben kann. Wie sieht Ihr Modell eines herstellerneutralen Vertriebs aus?
Eine einheitliche Sprache hilft Missverständnisse zu vermeiden.

Eine einheitliche Sprache hilft Missverständnisse zu vermeiden. (ProMaterial)

Wir machen es Herstellern sehr einfach, ihre Produkte mit fairen, herstellerunabhängigen Eigenschaften zu versehen. Damit die Begrifflichkeiten möglichst eindeutig und standardisiert für die Weiterverwendung im Spezifikations-, Vertriebs- und Verkaufsprozess sind, kommen die sogenannten “UniversalTypes” zum Einsatz. Wir haben diese in Kooperation mit BuildingSMART International geschaffen, einer neutralen Non-Profit-Organisation, die in 20 Ländern mit lokalen Mitgliedern aktiv die Digitalisierung vorantreibt. Die UniversalTypes sind eine Domain, ein Bereich, im sogenannten bSDD (buildingSMART Data Dictionary). Wir laden die Hersteller ein, diesen zukünftigen Industriestandard für den Online-Verkauf von Bauprodukten aktiv mit zu gestalten. Das Engagement an dieser Stelle wird sich positiv auf alle Online-Vertriebsaktivitäten auswirken.

Durch eine einheitliche Sprache sind nicht nur Missverständnisse ausgeschlossen, auch die fehlerfreie, automatische elektronische Verarbeitung wird möglich. Die Kunden haben erhebliche Vorteile bei der Suche und Identifikation der für sie geeigneten Produkte, Systeme und Bauteile. Die Auffindbarkeit wird deutlich verbessert, die Beschreibung der Produkte detaillierter.

 

  1. Eine Frage im Anschluss und zum Stichwort Angst der Hersteller vor der Vergleichbarkeit der Produkte: Wo und wie können Hersteller sich künftig USPs sichern?
Online Administration der Produktbestimmung

Online Administration der Produktbestimmung (ProMaterial)

Aus meiner Sicht ist der Online-Markt der Zukunft bislang weitgehend unbearbeitet. Wer sich jetzt als Erster strukturiert und professionell “im Netz” positioniert, wird sich Marktanteile sichern. Time to Market spielt hier eine große Rolle. Der Kunde erinnert sich gerne daran, auf welchem Kanal er bequem und zeitsparend bestellen, reservieren und einkaufen konnte.

Vielfalt und ein dynamischer Markt nützen allen. Alleinstellungsmerkmale können neben einer zuverlässigen Produktqualität zum Beispiel besonders clevere Lösungen sein, eine umweltfreundliche oder eine regionale Fertigung oder ein erstklassiger Support. Auch die Logistik und die digitale Beratung spielen eine große Rolle und bieten viele neue Möglichkeiten der zielgenauen Kundenansprache und -bindung.

 

  1. Warum ist BIM für Sie nur ein Vertriebskanal?

Wir wollen den Handel mit Bauprodukten für alle einfacher machen und daher in den Werkzeugen – in der Software – präsent sein, die die Menschen nutzen.

Wenn man nur den Verkaufszeitpunkt betrachtet, ist BIM lediglich ein Bestellkanal wie viele andere. Die Frage ist, wie viele Einkäufer nutzen zukünftig wirklich BIM? In Baufirmen kann ich es mir schon vorstellen, es wird aber noch eine Weile dauern.

Eine Richtung, in die wir denken, ist die Verwendung von UniversalTypes im CAD bzw. in BIM-Softwareprogrammen. Dann könnte der Architekt oder Fachplaner direkt in seiner Arbeitsumgebung auf Basis der herstellerneutralen Produkteigenschaften die geeigneten Produkte oder Systeme finden.

ProMaterial erschafft das Technologie-Netzwerk, das effiziente Vertriebsprozesse hinter klassischen Webshops, Apps oder eine Bestellung in einer Handwerkersoftware, per Siri, Alexa oder WhatsApp erst möglich macht.

 

  1. Wie sehen für Sie die zukünftigen Ausschreibungsprozesse aus?

Die AVA Systeme und Leistungsverzeichnisse sind ein essentieller Bestandteil des Realisierungsprozesses von Bauwerken. In diesen werden die Hersteller und Händler meiner Meinung nach, unter Beibehaltung eines fairen Wettbewerbs, technologisch und inhaltlich zukünftig immer enger eingebunden werden.

Digitale Zukunft: Apps unterstützen bei der Planung

Digitale Zukunft: Apps unterstützen bei der Planung (ProMaterial)

Ich glaube, dass uns auf lange Sicht digitale Technologien dabei helfen werden, auf dem Bau vieles flexibler und kurzfristiger zu handhaben und fairer und einfacher abzurechnen. Wenn eine Baustelle wie ein gesunder Organismus funktioniert, wenn alle Materialien, Werkzeuge und Informationen verfügbar und Vorarbeiten erledigt sind, können sich Baufirmen unbürokratisch auf einen Auftrag bewerben, den Zuschlag erhalten, die Baustelle einrichten, den Auftrag erledigen und dank Smart Contracts sofort ihr Geld erhalten. Auf dem Bau gibt es ein immenses Optimierungspotenzial. Zu solchen Änderungen gehört die notwendige Technologie, die entsprechende Mentalität und der gesetzgeberische Rahmen.

 

  1. Die Wurzeln von ProMaterial reichen tief in die Reisebranche. Lassen sich deren Vertriebswege denn einfach auf Bauprodukte übertragen?

Der digitale Vertriebsansatz, den wir mit ProMaterial anstreben, ist in der Tat in der Touristik erfolgreich international in mehr als 30 Ländern im Einsatz. Natürlich muss man Konzepte aus anderen Branchen immer spezifisch anpassen.

Zum Beispiel wird die Kaufentscheidung im Reisebereich weitgehend vom Endkunden getroffen. Im Baubereich sind es oft professionelle Kaufentscheidungen. Außerdem brauchen wir Unmengen an UniversalTypes, um alle Bauprodukte beschreiben zu können. Auf einer Reiseplattform schauen sich hunderte Menschen gleichzeitig das gleiche Hotel-Angebot an und klicken auf “Buchen”. Bei Baumaterialien haben wir nicht so eine Klick-Häufigkeit pro Produkt. Das grundsätzliche Konzept und die Technologien sind aber ähnlich, sodass wir enorm von dem Vorwissen profitieren.

Neben der Technologie verfügen wir natürlich auch über langjährige Erfahrung in der Baubranche. Jetzt ist der Zeitpunkte, beide Ideen zusammen zu führen und den digitalen Vertrieb von Baumaterialien auf die nächste Stufe zu heben.

Die Bauwirtschaft verdient eine technologische Aufwertung, um den steigenden Anforderungen von allen Seiten gerecht zu werden.

 

Haben Sie Dank, Herr Schaper, für dieses Interview

Die Frage stellte momentum-Redakteur Burkhard Talebitari

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Datum 3. Mai 2019
Autor Dirk Schaper, Burkhard Talebitari
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